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农机企业:不花钱也做经营,只需这三招!

有付出才有回报,有投入才有收益,这事是天经地义的事,但今天我们就聊聊关于不花钱也能做营销的事。可能会有人说,您可真会喷,

农机企业:不花钱也做经营,只需这三招!

有付出才有回报,有投入才有收益,这事是天经地义的事,但今天我们就聊聊关于不花钱也能做营销的事。


可能会有人说,您可真会喷,你是诓我的吧,不花钱鬼才相信能挣钱呢,且不要急,听我慢慢道来。


说实话,之前,如果有人给我说这种话,我也不会相信,但最近时常和农机生产企业、经销商交流,从他们的实践经验看,对于不花钱也能做营销这事,不但靠谱,而且潜力无限。


记得华为任正非说,华为本来一穷二白,完全是要在人的大脑里挖金矿、开大油田,我们农机企业也一样,资源永远是稀缺的,唯有智慧才能源源不断,所以只要肯动脑筋,不花钱不但能做营销,而且还能干更大的事呢!


闲话少述,言归正传,那么具体该如何做呢?该不会是坑蒙拐骗吧!当然不是,请看下面的案例。我们从生产企业的角度来分析。


生产企业如何不花钱做营销?


在广告界有句非常有名的话:我知道我的一半广告费被浪费了,但我不知道是哪一半!这说明我们在营销工作中,做了许多无用功,并且很多时候花了冤枉钱,没有实现精准化营销,而且自己的资源被别人所占用或浪费掉了。事实上营销是最具创造力的一个领域,天才的大脑加上强有力的执行力可以创造出无限的可能,对于不花钱做营销这事,当然也是小菜一碟,并且办法还不止一种。


1、巧用供应链资源,借供应商的鸡下自己的蛋


聪明的企业一定会借用供应链资源,通过时间和空间的辗转腾挪来获取利润,这方面最优秀的企业是美国的沃尔玛,沃尔玛利用其集合订单的巨大采购优势和上游供应商谈判,不但能得到令人咋舌的低价格,而且还要占用上游供应商的账期,但顾客在沃尔玛超市购物时是付现款的,直白的说就是沃尔玛在利用上游供应商的钱做自己的生意。


所以生产企业要千方百计的和上游供应商谈判,通过营造供应商与供应商之间的竞争情境、通过招标采购等形式,让上游供应商释放更多优惠条件,除了供货价格之外,最重要的是要要争取到尽可能长的付款周期,大家可以想象一下,供应商给你一年或半年的账期,而你拿到货之后一转手就卖掉了,对你来说手上就有大量的现金,这时候可以组织再生产,或拿这些钱去做理财,让钱生钱,。


经营效益较好的企业,一定是既会搞生产经营,又善于供应链融资,借鸡下蛋,无本的买卖当然值得干了。


2、用经销商的钱,借钱生钱


强势的生产企业可以吃两头,一头占用上游供应商的资金,另一头还要占用经销商的资金。这只是个经营理念的问题,大企业可以用,小企业也照样可以玩的风生水起。


比如河北某知名农机具生产企业,前几年为了提高市场占有率,每年都给经销商铺货或大量的赊销,一年下来货是卖出去了不少,但是账也欠了一河滩,再加上要付银行的利息,算下来一年根本不赚钱,是典型的白吆喝瞎忙活。


从2016年开始,该公司利用产品升级为契机,以品牌升级为借口,要求经销商先款后货。要改变一种长期的合作模式当然困难重重,虽然遭受了经销商强烈不满,甚至联合起来对抗,但该公司还是坚持自己原则,经过明里暗里的博弈,经销商总终接受了先款后货的模式,2016年该公司现金流得到极大的改善,2017年新的一年来临,在1月份开完商务年会后,该公司收了经销商3000万的预付款,基本上上半年生产准备资金够了,再也不需要临时向银行借钱备货了。


3、草船借箭,巧用竞争对手的资源


商场就是战场,虽然没有战争的血腥,但商战的精彩程度有时也一点不输于战争。


千百年来诸葛亮都是智慧的化身,《三国演义》中的草船借箭的故事也可以借用在商业领域。


曾听到过一则高明的案例,虽然有点剑走偏锋,但对于实力尚弱的中小企业很有借鉴意义。


山东某拖拉机生产企业,经营伊始,企业知名度为零,也没有现成的渠道可用,事实上就是一个典型的菜鸟公司,但该公司的老板头脑却不简单,为了在很短的时间内,低成本的打开市场局面,该公司采取对潍坊的一家知名大企业跟随的战术。


首先在产品设计上模仿创新,紧跟大公司的拳头产品,在畅销产品上基础上再创新;其二是借用大公司的供应链,在零部件上,保持与大企业的同步,提高自己零部件的标准化程度,这样的话,一但产品出了问题,在维修时就可以和大公司的零部件互用,减少了零部件储备的大量费用;其三,最高明的是其渠道策略,该公司使用和肯德基、麦当劳一样一样的战略,大家可能会发现,凡是有麦当劳的地方,不出500米必然会有肯德基,同样的现象也在农机行业发生了,只要有潍坊大品牌的市场,不出500米也必然有这个新品牌,当然在一些市场,经营大品牌的经销商也在经营这个新品牌,因为新品牌无论是外观、质量,抑或是零部件质量都和大品牌有一拼,唯一的差别的是新品牌的价格非常低,低到让很多经销商难以拒绝。


另外新品牌也没有完整的销售队伍,业务高手更是一个都没有,但这也难不倒该公司的老板,他没有招兵买马来组建自己的销售团队,相反是大量利用社会资源,“机头”、老机手、村干部、合作社长、夫妻店,甚至竞争对手的业务经理都可以发展成自己的业务员,用“销售+提成”的模式,只要卖出机器,马上就兑现提成,相对于竞争对手,新品牌的提成比例大的多,并且兑现也非常及时。


这样,不用自己组建销售团队,借助社会力量,新品牌的销量如火箭般直线上升,到第三年的2016年,该公司60马力以上大中轮拖销量超过20000台,俨然成为国内新锐品牌的领军品牌,就连一拖东方红、雷沃重工等大品牌也不得不对其刮目相看了。


商场如战场,不能象宋襄公一样讲仁义,“仁者无敌”只是一种美好的愿望,在现实中没有生存的土壤,商业竞争中最终看结果,上文提到的不管是借用上游供应商、下游经销商,抑或把竞争对手的供应链、销售渠道,甚至销售队伍为自己所用,都是非常高明的借势用势、借力打力的好办法,所以不花钱做营销,不但靠谱,而且在现实商战中一直存在。(作者:农机乐)


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