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不打价格战,让部分利润转化成高质量和服务

 在当前的农机市场形势下,传统品类整体销量出现大幅下滑,众多企业面临着生存和发展的严峻考验,尤其是规模和实力较小的企业,往往就会采取最直接的竞争方式——降价

不打价格战,让部分利润转化成高质量和服务

  谈到工业制造,人们往往首先想到的会是德国,德国的机械、化工、电器、光学、厨房用具、体育用品都是世界上质量最过硬的产品,这个只有8000万人口的国家,竟有2300多个世界名牌,很显然,“德国制造”已经成为了质量和信誉的代名词。在德国,同行竞争不打价格战,一是由于有行业保护,二是在德国,价格并非决定一切,他们不会因为打价格战而让整个行业都陷入恶性循环。德国企业追求利润,但是绝对不会无休止地追求利润,而是考虑更长远的、可持续发展的问题,由此来看,德国工业的强大,并非空穴来风。


俗语常说,他山之石可以攻玉,中国机械工业尤其是农机制造,在转型升级过程中必须向全球最先进的标杆学习,市场竞争,应该摒弃低价格战的营销策略,保证基础利润,并将部分利润转化为更高品质和更优服务。


产品为王,用户购买不再惟低价格!


在市场竞争瞬息万变的今天,互联网和信息化给所有行业发展带来了新的机遇,潜移默化中地影响着每个产业的发展格局,就像以网上订餐为主要形式的快餐业击垮方便面产业、网上零售平台抢夺实体卖场份额一样,农机产业在信息化高度发达的今天,营销模式大行其道的时代已经过去,产品为王的时代已经来临,用户把目光越来越多地聚焦在“产品”这一基础载体上,先进性、可靠性、耐用性已经成为了用户购买反复衡量的关键指标。


熟悉农机行业的人可能不会忘记一个案例,2014年,久保田半喂入产品因为铭牌标定技术参数与实际有出入原因被停止享受国家农机补贴,可谓影响不小。以久保田588半喂入水稻收割机为例,东北区域市场销售价格一般在22万左右/台,正常情况下国家补贴5万元/台,这5万块钱补贴没了,用户要自己掏腰包,按常理会直接影响用户的购买取向,但是,用户就是认准了久保田半喂入产品的可靠性和作业效率,甚至有些用户非久保田半喂入不买,企业也推出了一系列的让利活动,销量并没有像许多人预测得那样下滑多少,后续,相关农机管理部门在久保田企业的整改达标后恢复了其补贴资质。由此可见,今天的消费者已经不再惟低价格去完成消费了,产品才是消费者认知的最主要载体,正如华为掌门人任正非所说:“再不可以忽悠中国消费者了。什么‘物美价廉’,什么‘让消费者享受低价’等等,这些东西都是靠不住的。提升产品品质,需要巨大的投入和决心,需要几十年厚积薄发。你一味低价,就没有好产品,而消费者根上的需求是好产品,是高品质的产品。企业满足不了他们的需求,就把他们逼出中国,到日本等国去狂购”。目前,国内农机产业正处于深度调整的发展阶段,从近两年的行业运行变化态势可以看出,传统品类向小众品类过渡明显,大众产品向特需型产品过渡明显,低端产品向中高端产品过渡明显……在这个过渡调整过程中,国内农机制造短板愈加显露出来:传统品类过剩、经济作物等小众品类不足;传统产品低端同质化严重,高端化不足;整体机械性能尚可,可靠性不足等等。


转型,必须先升级,否则,国内农机产业大巨大规模称不上优势,会成为巨大的包袱!


没有利润,品质和服务从何谈起?


先看两个案例:


案例一,王健林说,没有利润,哪来的服务?低价策略,必死无疑!


案例二,一美女去买肉夹馍,对老板说:“给我来一个,不要辣椒,给我多放点肉,放,再放,再放点,再多放点……”,老板抬头看着她:“我给你卷头猪吧?”


不管是何种经营载体,也不管其经营范围如何,归根结底,都是奔着提供产品、服务,实现各方共赢的终极目标去的,任何一个企业,没有利润就无法生存,这个经营法则是永恒的。在世界经济瞬息万变的今天,用户认知、感受与消费取向成为一切市场营销活动的引爆点,所有的消费行为不再仅仅局限于交易本身,而更多地体现在消费的全过程,产品品质的可靠性和服务的及时性变得无比重要。


把目光聚焦在农机产业上,由于农机产品的特殊性,其对作业和服务需求也具有鲜明的属性特征:其一,农机作业时间集中,要满足时要求抢种抢收,因此,注定了农机产品对可靠性的要求,同时也体现出服务工作的集中性、突击性和紧迫性;其二,农机产品品类多、系列多,不同品牌整机产品结构统一性不足,部件通用性差,这就注定了农机服务需求的多样性,配件及时供应是做好农机服务的关键环节;其三,近年来,小众产品销售量迅速提升,用户认知不足直接影响着产品使用,因此售前培训、售中指导、售后保养维修必须贯穿营销全过程,整体服务难度有所加大,每个企业都应该进行深入研究和模式改善。在一系列的特殊性面前,农机企业做好做足这些工作需要大量的成本付出,这些成本无疑就分摊在产品的价值中,确保产品合理的销售价格,确保企业的合理利润,才能够把品质持续提升,把服务做得更精细。


没有利润就没有品质和服务,也许比较直白,但是,这是大实话!


不打价格战,需要行业自律和上层管理。


按照正常市场经济规律,价格适当做低有利于产业化、规模化,但价格过低、过滥,就扼杀了产业,这是被无数事实证明的真理。可是,面对不休止的价格竞争,往往大部分时间里令经营者头痛不已。跟随低价,就好以牺牲利润为代价,如果一味降低价格,必然是以低成本为前提,这样就极易牺牲产品品质;不跟随低价,别人产品呼呼卖,自己的产品不好卖,发展速度就会影响。有一个业务员问老板,“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”老板反问道,“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余,绝大多数会一败涂地。


在当前的农机市场形势下,传统品类整体销量出现大幅下滑,众多企业面临着生存和发展的严峻考验,尤其是规模和实力较小的企业,往往就会采取最直接的竞争方式——降价,其他企业怎能无动于衷?这就衍生了一个残酷的现实,相互低价竞争,如果企业做得不挣钱了,卖到成本以下了,赔钱赔不起不干了,那算是有良心的企业家!而现在好多企业他把价格降下来以后他也可以干,不是他有钱赔,而是他可以偷工减料!干一段时间挣一把钱,再换个牌子,最终吃亏的是用户,是跟随其进入低价竞争的其他同行。所以说,不打价格战,需要高度行业自律,同时需要行业主管部门的制度约束,比如,适当提高行业进入门槛,严格准入和退出机制,推进行业企业差异化品类经营,等等,只有产业结构互补了,市场竞争也就规范了。


从根本意义上讲,真正值得尊敬的企业是始终坚持自己的产品价值、商业价值和存在价值的企业,这类企业也必然能够实现更加快速和长久的发展!


追求客户满意是市场经营永远绕不开的话题,这个过程也是永无止境的,只有把部分利润转化为更高品质和更优服务,这样的做法才能长远,才是实实在在的企业经营之道,愿更多的农机企业在实现多方共赢的道路上走得更加稳健,让用户得到更多的实惠和更完美的产品和服务!

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