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中国最大二手拖拉机村玩直播:1/3买家来自快手,最远到非洲

   2019-11-06 棱镜李超31150

 

快手上的买家

 

“如果没有快手,没有火山小视频,这个市场已经面临饱和,没有客户了。”徐林坦告诉《棱镜》,从2017年开始,明显感觉到货卖不动了。

 

饱和源于多重因素:一方面,新机生产商本身产量过多,同时又加大了以旧换新力度,二手需求量减少;另一方面,徐蒲坦村严重依赖东北市场,峰时有九成拖拉机卖向东北。作为低频商品,当旧渠道消耗完毕,老路走到了尽头。包括徐林坦在内,许多村民曾一度想退出二手拖拉机行业,另谋出路。

 

究竟是谁卖出徐蒲坦在快手上的台拖拉机,已经没人清楚,大家只记得,大概一两年前,村子里陆续有人将货源拍成短视频发到各类平台上。

 

“开始从来没有觉得这是条路,人家都发自己也发。”徐新力说,直到有人通过快手看到信息打电话咨询时,自己依然没有当真,等到终于有成交,他才相信:能做!

 

徐林坦在4年前开始使用短视频APP,包括快手、抖音、火山小视频和西瓜视频,起初纯粹只是为了看上面的搞笑内容和新鲜事。逐渐的,身边用快手和火山的人越来越多,于是,他选择主玩这两个平台。

 

去年,为了增加客户渠道,徐林坦也开始筹划在短视频平台上进行展示。最后他发现,虽然快手和火山都有人咨询,但快手在流量和最终成交量上,都更胜一筹。半年前,他决定主攻快手。

 

渠道的改变是“救命”的。村民们普遍估算,经过一年多时间主力运营,目前,有超过80%的咨询客户是通过快手找来的,并贡献了1/3的成交量;新增客户中,群体来自于西北,这些深处内陆山区的农户,以前从未和距离海岸线仅100多公里的徐蒲坦村发生过任何关联。

 

“我每天能接到几十个通过快手打来的电话,陕甘宁地区居多。”九零后徐加一脸上稚气未脱,但从事二手拖拉机生意已经10年。说着话,他直接挂断了频繁响起的大部分电话,因为“实在接不过来,能最后成交的可能只有一两个,真心想买的客户会打第二遍”。

 

今年年中开始,徐蒲坦村里甚至出现了外国客户的面孔。

 

在村里的翌日上午,《棱镜》恰好见到了村民口中前来提货的“外国老铁”埃克斯和格伦。他们刚从义乌赶到徐蒲坦,准备在入集装箱前验收自己采购的5台二手拖拉机。埃克斯不方便透露国籍,他表示自己是在阿里巴巴上知道了这个中国村落。

 

(“外国老铁”前来提货,为村里带来了新话题)

 

李克是临沂一间外贸公司老板,也是随行翻译,他并不玩快手,但他告诉《棱镜》,的确有国外客户通过快手在徐蒲坦村找到了货源。不久前,自己就曾亲自带着一位尼日利亚客户,在这里采购了4台拖拉机,客户先在快手上看到了讯息,然后再在当地委托外贸公司进行交易。

 

“这不仅帮我们拓展了客户,相比之前多卖给下游车商,快手上的新买家散户居多,更加直供化,减少了中间差价。”徐林坦告诉《棱镜》,在快手上卖拖拉机的商家,有80%来自于徐蒲坦村,他预计,未来这个渠道的出货量将至少超过5成。

 

“光卖拖拉机上不了热门”

 

埃克斯和格伦的到来,让徐蒲坦村在互联网上有了新的话题。

 

村民们陆续聚集过来,拿出手机围着他俩拍摄。几分钟后,多个主题为“‘外国老铁’光顾中国二手农机市场”的短视频,被上传到了快手;午餐时,连饭馆老板娘也在问,“老外又来了?”

 

每一次变革在带来机遇的时候也会带来挑战,实际上,徐蒲坦村已经有将近20%左右的二手拖拉机经营者,因为无法跟上移动互联网时代的新营销方式,被迫退出了市场。如何拍出更有趣的视频内容,吸引更多粉丝,促成更多交易,是村民们新的难题。

 

自从四个多月前开始专心经营快手账号,徐林坦已经上传了将近150条短视频。每天晚上,他都会直播三四个小时,聊所有和拖拉机相关和不相关的话题,即便镜头那一边,只有500位观众。他现在还不是徐蒲坦村粉丝最多的卖家,但却是增长最快的,粉丝量已经超过30万,挤进了村里前五。

 

镜头环顾拖拉机一周,配音响起:“亲爱的老铁你们好,这是XX年的XX型号拖拉机,价格优惠,有兴趣的老铁加个关注,谢谢大家!”——这是一条拖拉机带货短视频的标准模式。

 

为了涨粉,徐林坦打过快手官方客服咨询,花钱做过平台导流推荐,去大V直播间刷过礼物。去年,他为了在火山小视频上增加粉丝,两天花费4000元在《乡村爱情》某主演的直播间里刷礼物抢榜一,“现在想想这些事都觉得可笑”。

 

“还是要优质和正能量的内容,而且搞笑的看的人比较多,要设计段子。不能只是简单介绍,光卖拖拉机上不了热门。”徐林坦总结经验说,在村里,只发布二手拖拉机标准推荐短视频的卖家,粉丝量基本只能停留在2万左右。

 

他是《棱镜》在快手搜索栏输入“拖拉机”弹出的个人,粉丝超过30万。在一条用单排轮拖拉机模仿国内不生产的双排轮拖拉机的视频中,车轮在拖拉机前进时四散,这条短视频很短时间点击量就接近了50万。

 

拖拉机人的短视频,都是日常生活中的场景,但没有团队,没有智囊,长期运营并不容易。徐林坦连续好几天都在发货,经常忙到深夜,他的短视频质量和数量已经大不如前,直播也隔三差五,并且缩减到了半个小时,粉丝增速骤降。

 

“涨不动了,我们卖拖拉机有天然瓶颈,不像人家能有几百万粉丝,拍一个段子1000万点击量。我们拍一个段子平台推一下也几乎不可能到100万,这已经是极限了。”

 

忙碌中,徐林坦还是在尽量挖掘素材。当搬运铁饼的电动三轮车在上坡途中差点翻车时,他时间掏出手机拍下了全过程,并马上以“大哥想飞起来啊”为题,上传了一条短视频。

 

这条短视频,很快上了热门。

 

(日常工作里的花絮,都是村民短视频的素材)

 

“小叔研究的比我好,但有些沉迷了。”徐晓峰是徐林坦的侄子,和叔叔同时开始经营快手,他基本只发标准介绍视频,粉丝量只有7万。“快手、火山、朋友圈,每个拍两条,是真忙不过来。”徐晓峰说,他只想通过快手专心卖车,不要求涨粉,销量也不差,“市场最需要的是便宜”。

 

粉丝量是否等于成交量,至少在卖拖拉机这事上,并不完全对称。

 
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