近十多年来我国农业机械产品裝备市场需求进入了坚挺快速增长期，从而带动农机流通业发展迅速，农机经销企业数量迅猛增加。据不完全统计，农机主机加配件经销商要达2万多家。
然而，这两年随着全国性农机市场增长明显放缓，部分区域显现市场疲软，增长乏力，甚至出现负增长，不少农机经商企业销售下滑，收入减少，面临困境，开始裁员。正是这样的形势，倒逼农机流通企业必须要进行业务的重新定位，谋求经营服务的创新升级。
纵观国外发达国家农业机械化发展历程，在农业机械化进入中级发展阶段后期，伴随着农机市场步入了平稳减速需求，农机经销企业业务定位的重构与转型升级、企业间的兼并重组，是农机流通业成长发展的一条主线。
他山之石，可以攻玉。美国作为世界上农业机械化程度最高、农机制造业最强、实现农业现代化的国家，该国的农机流通业业态己十分稳定，经营业务定位成熟。笔者近期在对美国农机流通业进行考察中了解到，他们以不到我国农机经销商五分之一的数量，创造了略低于我国农机产品设备和配件的近千亿美元的销售额，农机经销企业里的员工普遍就业比较稳定，流动性比较小，企业大多数财年都是赢利的。
笔者专门先后走访考察了两家农机经销商。一家是位于爱荷华州麦克斯威尔市以约翰迪尔品牌授权为主的金利德农机经销商；另一家是宾夕法尼亚州以销售凯斯纽荷兰品牌农机产品为主的梅西克农机经销商。这里重点就西梅克农机经销商农机零配件业务开展情况 加以深入介绍和剖析， 给正在转型中农机销售企业业务方向的把握一些启迪和借鉴。
梅西克 (MMessick's)农机经销商，是一间正式成立于1953年的家族型农机经销企业，己具有60多年的发展历史，到现在的公司领导层，已是属于家族第三代领导人了。这些年来先后四次通过兼并多家农机、汽车经销企业，成长发展到现在的经营规模。除总部外，另外还有四个布局在宾夕法尼亚州的经销分网点，企业员工基本稳定在100人左右，公司总部占地面积约8万多平方米，固定资产上亿多美元，是宾夕法尼亚州经营凯斯纽荷兰品牌的规模最大的经销商。其农机业务定位多元化，特别是农机零配件业务在整个业务结构中的重要地位和对利润的贡献率，给国内正在寻求农机销售业务突破点的农机流通企业不少有益的启示。
——具有完整的农机零配件经销体系，业务十分繁忙。同国内农机主机和零配件销售严重分割的状态截然相反，西梅克公司不但经销主机，还是一个非常大的零配件供应商，在公司整个业务链条中，是特别重要、繁忙的一环。
公司有近20人承担零配件业务的运营。一楼的零配件库一排排零配件货品柜上，摆满了各种农机零配件，实行自动化、数字化管理。他们可以供应的凯斯纽荷兰产品零配件达7万种，久保田产品达5万种，真是令人不可想像。 在零配件库一侧设有零配件订单网上电话接受收中心和配发中心。接受订单确认，公司承诺库己有配件，半小时内包装完毕，从公司发出交送物流；库存无存件的凯斯纽荷兰产品在2小时内调入、发出，十分快捷。
——通开展农机修理服务业务带动了零部件的销售。 农机修理服务业务一直是国内特别是县级农机经销商有待转型升级的主攻点;然而，进展始终缓慢，沒有可资借鉴的样本。
美国农机经销企业一般都是设在靠近农区不超过30公里，服务半径一般在200 公里以内，拖拉机、农田和牧草机具、农村工程机械售后维修和修理服务业务，己成为该国农机经销企业普通开展的成熟服务项目。
这家公司有近一半职工在从事农机修理维修业务，两个大修理车间，有十余个农机修理工位，一次可容纳十几台大型农机的修理。公司具有特强的修理能力，各种拖拉机、收获机、割草机、喷药机、农用工程机械等都可以修理。十余台农机维修修理服务车，开展巡查和预约上门售后维修服务，一旦流动服务车现场解决不了的故障，再调运到修理车间处理。修理车间每年接收修理的农机达五百台左右。
通过开展这种售后主动的维修业务服务，既带动了零配件的销售，又为农场主提供了更多的服务，更拉近了与用户的距离，公司与用户更具粘性。
——农机业务定位多元化，零配件占盈利较高比重。梅西克公司平均每个财年农机销售收入平均大约1亿多美元，相当于6亿人民币。这在我们国家省级农机销售企业中可以进入前十强的。但是销售收入构成，与我国农机销售企业单一依靠主机销售收入，截然不同。 他们的经营定位是，围绕农机这个主业，布局全产业链，开展多元化服务。因此，营业收入大体有五方面构成，一是主机和农机具销售收入；二是农机零部件销售收入；三是农机修理服务收入；四是二手农机销售收入；五是农村用工程机械租赁收入。前三项业务，主机和农机具、农机零部件销售和农机修理服务占90%，各占收入大约30%左右，企业的利润也主要来源于这三方面业务，零部件利润占20%。
借鉴美国农机流通企业农机零配件的业务运营模式，分析我国大多数农机经销商的经营业务构成，农机零配件销售是一个突出的短板，农机主机与零配件的销售 ，是各玩各的，处于分割、脱节的状态。农机零配件服务供应不及时，假冒品牌零配件问题严重，农机零配件销售专业化物流配送服务模式几乎还是空白。已经到了农机零配件销售模式必须改革的时候了，已经是需要农机经销商在农机零配件销售业务是谋求有所突破的时候了，应该 及时发力、精准发力、持续发力。
首先，要在摸清农机零配件市场需求上发力。农机零配件品类多、中小型产品多、品牌多，必须要摸清周边农机零配件市场需求底数、可以掌握品牌农机零配件资源，进行业务转型定位的分析与评估，明确发展重点，确定发展目标，提出发展规划，落实发展招法，不懈努力，扎实推进，久久为功。
第二，把农机零配件销售作为主要业务定位及早发力。从总体上讲，农机市场进入调整转型时期，也就是供给侧改革的时期。以农机主机销售为主的农机经销商，如不能在农机零配件商业模式上创新，在农机零配件服务上有所发展，无法持续走下去，只能是谋求短期经济效益，无法持续走下去，最终将被市场迅猛发展的洪流所淘汰。因此，有实力好持续发展规划的农机经销商，要根据当地特点，审时度势，顺应趋势， 乘势而上，转型拓业，及早确定把农机零配件销售作为重要业务上马，分步有序推进， 构建线上线下共创共享时空农机零配件综合平台。聚焦农机零配件服务，深耕行业，解决有效供给，扩大销售。 开展多种形式的农机零配件增值服务，增加盈利点。
第三，积极发展农机零配件物流配送重点发力。加强与第三方物流业合作，培育一批掌握现代物流技术、服务专业化和一体化、具备一定规模的新兴农机零配件物流企业。
第四，创造条件打击假冒农机品牌零配件突出发力。针对目前各地农机零配件城、零配件店存在的运行机制不完善、基础设施陈旧落后、商务服务水平层次较低、假冒品牌零配件多等问题，主动建议政府工商部门和农机流通协会等共同进行全面治理，重点打击假冒农机品牌零配件。
第五，在农机主机与零配件企业之间兼并重组上精准发力。农机主机与零配件企业之间通过并购重组，完善农机销售业务产业链，把农机零配件销售服务做强、做大、做出良好效益，是美国农机流通企业的普遍所走过的道路，我国农机流通销售企业也要通过这一方式，推进企业的发展，毋庸置疑。在经济新常态下，农机市场的转型期，善于捕捉机遇，瞄准对购对象，及早果断出手，谁就会在市场上赢得先机，实现合力发展，共享共赢。
做农机零配件就是做服务，让用户买得舒心、用得放心，为用户服务，为用户生产作业服务创造良好的收益保驾护航。在我国农机化进行推进全程机械化的新阶段，农机零配件与主机相互相成、相得益彰、不可或缺，是农机经销企业发展的新天地，空间广阔，大有可为。【作者：李社潮 农机1688网专稿，不得转载！】
农机经销商转型升级新关键 需从配件入手
2016-10-08
农机1688网原创李社潮6370核心提示：近十多年来我国农业机械产品裝备市场需求进入了坚挺快速增长期，从而带动农机流通业发展迅速，农机经销企业数量迅猛增加。据不完全统计，农机主机加配件经销商要达2万多家。
然而，这两年随着性农机市场增长明显放缓，部分区域显现市场疲软，增长乏力，甚至出现负增长，不少农机经商企业销售下滑，收入减少，面临困境，开始裁员。正是这样的形势，倒逼农机流通企业必须要进行业务的重新定位，谋求经营服务的创新升级。
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