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农机新势力:破局——骏玛道“船长”的选择

   2023-10-20 农机1688网367240
核心提示:做了关于农机二代的四期视频,涉及“传承”“挑战”“破局”“回归”话题。虽然每一位的话题不同,但是面临的市场挑战又极为类似。涉及到骏玛道的话题标签,我用了“破局”。

前言:做了关于农机二代的四期视频,涉及“传承”“挑战”“破局”“回归”话题。虽然每一位的话题不同,但是面临的市场挑战又极为类似。涉及到骏玛道的话题标签,我用了“破局”。究其原因,张总独挑骏玛道大梁的时候,面临的最大挑战就是要从二百分之一的拖拉机市场“破局重生”。

年轻“船长”的决择

“二百分之一的骏玛道凭什么价格贵,还不能赊销”来自代理商的灵魂拷问。

张总的接班与我想象中的不太一样,张玉栋接手后面临的第一道坎,竞争激烈的拖拉机市场,企业处在生死存亡之际,早期企业的产品力不强,靠赊销、拼酒做出来的市场。

骏玛道总经理张玉栋张总(右):“耐得住寂寞、甘于平凡的坚持”

如何破局?年轻的船长选择与当时市场“格格不入”的决定:做好产品、不赊销。张总所言及表决心:“市场上行的时候,年轻的胳膊腿还嫩,摔倒了还能重新来过;市场下行时、年龄大了再想翻身就难了。”骏玛道确定了产品研发方向“专注于大马力拖拉机”,明确市场定位“服务经济类用户”。

确定好方向,张玉栋面临的第二道坎,没有明确未来但是前期必须真金白银的持续投入。有限条件下想尽一切办法搭建了一个有活力、有想法的研发团队,并且积极推动更换了一批具有研发能力的供应商。张玉栋笑言:“别家是新品层出不穷的推出,自己想做好一款产品年年改、年年有改进,有时候自己都在怀疑自己是否做错了什么?”

持续的投入,让骏玛道的产品在当时以成本为导向的拖拉机市场有了明晰的产品差异化优势。

第三道坎:如何让产品优势转换成市场份额,骏玛道销售总监梁总坦言:“市场并不会为情怀买单,市场的拓展比想象中更艰巨!部分代理商直白的说‘不赊销,价格还贵,做不成市场’。我们找有共同理念的代理商合作,没有代理商愿意代理的区域,找维修师傅、合作社负责人,他们是第一眼能看出产品好坏的人。”

2022年,我去新疆博乐的时候,拜访了孟总,代理商骏玛道产品之前,孟总仅在当地维修拖拉机。后续与骏玛道合作后,不仅仅合作的是产品,更多的是朋友之间的信任。

靠着“蚂蚁搬家”式的努力,骏玛道逐渐打开市场。2021年、2022年260马力拖拉机的全国销售排名,骏玛道260马力拖拉机分得了第二、第一的好成绩。低迷的2023年,骏玛道逆势而上,投放市场的300马力拖拉机实现商业化销售!骏玛道用行动证明了“二百分之一的骏玛道对于骏玛道人来说就是百分之百的努力。”

陪同青岛农业大学领导和同学参观的梁总,梁总坦言:“初期,市场拓展没有想象中那么容易,靠着蚂蚁搬家式的努力啃下市场”

多元化还是深耕?

近两年,我与张总的每一次见面都会围绕一个话题争论:“深耕单品市场,对于今天的骏玛道或者部分农机企业是最优选择!”

中国农机市场不缺乏多元化的企业,缺乏的是在各自细分领域有所深耕、突变的企业。今天的中国农机市场看似“很卷”的竞争,实际上“金字塔”式的竞争,大量的企业聚集底部和腰部,塔尖的竞争并不充分,我们要的是在各条赛道的诸侯争霸,而非千军万马过独木桥的竞争。

骏玛道MK3004交付新疆市场

过去农机市场狂飙的2年,我们也在怀疑过论断是否正确,骏玛道也有过扩品的动作。最终,“做少就是做多”的理念让张总放弃了扩品的决定。站在今天回头看曾经的决定是正确,但是回到当时的市场环境,这样的决定难能可贵!

今年七月份,张总用“耐得住寂寞、甘于平凡的坚持”为我们过去两年“多元还是深耕”的话题画上了句号。

后记:我参加工作的十三年,也是中国农机企业市场地位急剧变换的十三年。过去陪跑十三年,我关注并总结了不同成功农机企业成长路径,第一代成功的企业多数是产品先发优势、踩上爆款产品。如今,80后、90后站在舞台的中央,接下来十年农机企业的竞争,考验的是领导者及其团队有深度思考和学习的能力。有更高的视野、更广泛的资源和更多的野心年轻团队值得更多期待。

 
标签: 骏玛道
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